Em um mundo com cada vez mais concorrência, a elasticidade dos preços está sempre no topo das preocupações das empresas, sejam elas do ramo industrial, comercial ou de serviços. É um ponto importante no processo de precificação, mas ainda há muita gente que não entende muito bem do que se trata e, por isso mesmo, deixa de lado, como se fosse algo muito técnico e não tão importante assim.
A verdade, porém, é que a elasticidade é um dos itens que mais merecem atenção na precificação. Se você não tem se atentado à questão, saiba que pode estar perdendo muitas vendas ou, vendendo bem, mas com rentabilidade menor do que poderia obter se estivesse devidamente a par do tema.
A elasticidade do preço mostra a relação entre a procura por determinados produtos e as possíveis mudanças de valor que esses produtos podem sofrer. Para tornar mais fácil o entendimento, vamos usar como exemplo um produto alimentício, o panetone. Certamente, nos dias que antecedem o Natal, os consumidores estarão dispostos a pagar um preço bem maior do que estariam no mês de julho. Outro exemplo muito comum é aquele vendedor ambulante que oferece guarda-chuva para os transeuntes no centro da cidade. Custa R$ 10 e poucos se interessam em comprar. Mas basta começar a chover que o preço sobe para R$ 20 e, mesmo assim, muitos pagam o dobro para não se molhar.
A disposição por pagar mais ou menos por determinado produto depende de variáveis como poder aquisitivo, bairro ou região onde o comércio está instalado, época do mês ou do ano, horário, clima. Como se vê, o preço é elástico. Ele aumenta e diminui de acordo com as circunstâncias ou de acordo com o humor do cliente no momento da compra.
Para se ter ideia da importância da elasticidade, empresas de grande porte do Brasil e do mundo foram notícia recentemente em importantes veículos de comunicação, justamente por aplicarem técnicas de precificação para driblar um problema que vem atingindo as economias de praticamente todos os países do mundo: a inflação.
Com o aumento demasiado dos preços dos insumos, os fabricantes não conseguem mais segurar e estão sendo obrigados a repassar esses custos para seus produtos. O problema é que as vendas começaram a cair, tanto aqui quanto lá fora, por causa da queda do poder aquisitivo das famílias. Com um trabalho bem-feito, eles conseguiram ajustar o conjunto preço/produto e, com isso, aumentar o faturamento.
A fabricante de massa M. Dias Branco, dona de marcas como Adria, Vitarella e Piraquê, intensificou suas ações de precificação e conseguiu, dessa forma, aumentar a receita financeira no segundo trimestre em 26% acima do resultado do segundo trimestre de 2021. Tudo porque, ao investir em estratégias de precificação, ela conseguiu aumentar o preço médio do produto em R$ 6 por quilo, avanço de 36% ante o ano anterior e de 19% sobre o primeiro trimestre de 2022.
O que permitiu esse desempenho foi entender que seus consumidores desejavam os produtos da empresa, porém, pela queda no poder de compra, estavam evitando adquiri-los. Reduzir o preço, simplesmente, não era viável, já que os custos de produção aumentaram. Diminuir o tamanho e o preço na mesma proporção também não seria uma boa solução, pois reduziria o faturamento. Mas, com as técnicas adequadas de precificação, a M. Dias Branco chegou ao ponto certo entre a redução da quantidade de produto, o preço adequado para o consumidor e as metas financeiras da companhia.
Outras companhias de grande porte seguiram esse caminho de trabalhar em cima da elasticidade dos preços a fim de manter suas projeções de venda, faturamento e rentabilidade. São os casos de Unilever, Coca-Cola, Nestlé, Whirlpool, cada uma de acordo com uma estratégia específica, mas todas com o mesmo desafio de repassar a alta dos custos da maneira mais adequada para que os consumidores não deixem de comprar.
Certamente elas contam com departamentos específicos para precificação. Gigantes e presentes em diversos mercados, essas companhias ainda têm um segundo desafio, que é entender a cultura dos consumidores de cada país. Mas esse problema também existe em nível doméstico, tanto do ponto de vista macro quanto do micro.
Na macrogeografia, há diferenças de costumes e poder aquisitivo entre estados e entre regiões. Na microgeografia, da mesma forma, os preços praticados em um bairro nobre são diferentes daqueles praticados em bairros periféricos pelas mesmas razões. Então, o industrial, o varejista e o prestador de serviços têm de estar a par dessa e de outras variáveis que compõem a elasticidade dos preços para faturar com boa rentabilidade.
É um trabalho que exige o uso de soluções de precificação baseadas em inteligência artificial. Elas são capazes de monitorar a demanda dos produtos bem como compreender as decisões de compras dos consumidores. De acordo com esses fatores, elas conseguem ajustar os preços automaticamente ou apenas sugerir aos gestores os valores adequados para atrair a clientela. O grau de assertividade é muito alto.
O melhor é que, com o apoio da tecnologia, o empresário não precisa ser especialista em precificação e em elasticidade de preços. As ferramentas de precificação fazem o trabalho pesado para que qualquer um obtenha resultados tão bons quanto os das maiores multinacionais do mundo.
Criada em 2013, a Precifica é uma das maiores empresas brasileiras especializadas em soluções de pricing. Por meio de seus serviços, traduz o comportamento do mercado em informações precisas, auxiliando varejistas, OTAs e indústrias a tomarem as melhores decisões de acordo com a concorrência, o consumidor e a demanda, definindo assertivamente suas estratégias de pricing. A empresa monitora mais de 1 bilhão de data points/mês, em mais de 1.200 sites, e conta com mais de 1.500 usuários em seis países da América Latina. Para mais informações, acesse: www.precifica.com.br
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